獵鷹無人機(jī)ceo李剛
盡管無人機(jī)在植保領(lǐng)域已經(jīng)如火如荼，但依舊有很多不看好的聲音存在。而最近的一場“低價競標(biāo)”事件再次引起了人們對飛防植保行業(yè)是否能健康良性發(fā)展的討論，聲音比較多的自然是價格戰(zhàn)的問題，事實上，“低價競爭”事件從未遠(yuǎn)離過。去年獵鷹無人機(jī)公司還準(zhǔn)備研發(fā)植保機(jī)，可在今年3月份發(fā)現(xiàn)飛防服務(wù)的價格居然跌到10元/畝以下，CEO李剛立刻叫停開發(fā)，說這個價格已經(jīng)沒有利潤了。
關(guān)于市面上對無人機(jī)植保的不看好，大體有以下幾個方面：
1.一群不懂農(nóng)業(yè)的人冒然進(jìn)入這個行業(yè)，很多是從航模、消費級無人機(jī)轉(zhuǎn)型過來的，想做一回“風(fēng)口上的豬”。但植保無人機(jī)其實只是個農(nóng)具，不是會飛、能飛就可以的，還需要很農(nóng)業(yè)知識。中國農(nóng)業(yè)大學(xué)植保機(jī)械與施藥技術(shù)研究中心主任何雄奎認(rèn)為，植保市場不是資金雄厚就可以取勝的，需要企業(yè)發(fā)揮自身的優(yōu)勢，將無人機(jī)與植保農(nóng)藝相結(jié)合、揚長避短。
2.四大技術(shù)瓶頸沒有突破。國內(nèi)植保無人機(jī)面臨著四大技術(shù)瓶頸：一是飛行平臺本身，關(guān)鍵技術(shù)沒有解決；二是飛控系統(tǒng)的問題，導(dǎo)致重噴漏噴現(xiàn)象較為普遍。還會對其他作物造成次生災(zāi)害；三是農(nóng)藥霧化系統(tǒng)，目前市面上很多植保無人機(jī)都達(dá)不到每平方厘米只有幾個到20來個霧滴的水平；四是專業(yè)的農(nóng)藥劑型。適合于無人機(jī)低空低量噴霧的防蒸發(fā)與飄失的專用劑型的研發(fā)生產(chǎn)技術(shù)非常重要。而我國的專用劑型和植保無人機(jī)都剛剛起步。
3.專業(yè)部件的研發(fā)能力還不夠。很多企業(yè)追求全產(chǎn)業(yè)鏈布局，既做飛控產(chǎn)品又做飛防服務(wù)，既生產(chǎn)警用無人機(jī)，也生產(chǎn)植保無人機(jī)，最后往往會貪多嚼不爛，反而不能集中精力做好本應(yīng)該占優(yōu)勢的環(huán)節(jié)，還會弱化自身的競爭力。
盡管如此，這個千億級的市場還是呈爆發(fā)式增長。據(jù)農(nóng)業(yè)部統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截至2016年6月，我國農(nóng)用無人機(jī)保有量是4890架；這半年的時間比2015年全年保有量翻了一倍還多。有專家預(yù)計，2017年全國農(nóng)用無人機(jī)需求量在2.5萬架。此外，我國部分省市已將植保無人機(jī)納入補(bǔ)貼范疇，國家層面的補(bǔ)貼也呼之欲出。
如果無人機(jī)能帶來高額回報，農(nóng)戶很樂意接受
王大夫是東北人，骨科醫(yī)生，師傅退休后繼承其衣缽，在北京某門診坐診。“我在湖北的岳父家包了6000畝農(nóng)田，平時由岳父一家在打理。去年有無人機(jī)企業(yè)說要去做噴灑農(nóng)藥的試驗，不要錢，我們想著反正節(jié)省勞動力了，就試吧。”
王大夫的岳父，原是湖北宗饒做有機(jī)肥的。但有機(jī)肥的效果緩慢，需要兩三年的時間才能體現(xiàn)，農(nóng)民又緊盯著當(dāng)下的收成，所以推廣起來很是困難。隨著近幾年農(nóng)村勞動力的大幅減少，土地流轉(zhuǎn)的加快，農(nóng)民大部分土地集中到政府手里，由政府規(guī)劃管理。“為了推廣有機(jī)肥，我們先是從政府手里承包了2000畝地，主要種植水稻。”
由于有機(jī)肥在產(chǎn)量和效益上大獲成功，第二年王大夫又追加到了4000畝的承包量，到2016年，總承包面積達(dá)6000畝。“今年面積就不再追加了，但會增加生產(chǎn)線，做糧食的存儲和后期的深加工。”
經(jīng)過去年的試驗，無人機(jī)噴灑農(nóng)業(yè)的效果還可以，一家人商量今年繼續(xù)使用無人機(jī)，“不過他們可能就要收費了，但還沒談收多少。”問他每畝多少錢在可接受范圍，他說這個是政府出面去談，也是由政府去洽談無人機(jī)相關(guān)服務(wù)商，“這些事情我們最后和政府溝通好就可以了。”王大夫說。
這樣的事情在王大夫老家東北也是常見。很多種糧大戶對無人機(jī)的認(rèn)識多來自網(wǎng)絡(luò)，微信群里尤其活躍，經(jīng)常有人在群里推銷無人機(jī)作業(yè)服務(wù)。
要讓農(nóng)戶真正接受無人機(jī)，這個轉(zhuǎn)變并不需要太長時間，如果一種新的行為能帶來高額回報，人們是非常樂意去嘗試的。農(nóng)戶也并不是唯價格論，畢竟關(guān)乎一年的收成，誰也不會貪圖小便宜，這筆賬農(nóng)戶算得比廠家更清楚。
有訂單、能及時結(jié)算是飛防隊的剛需
其實在實際作業(yè)過程中，出現(xiàn)過很多糾紛事件。最常見的是打藥沒有效果、次生藥害頻發(fā)。
魏新安是山東濟(jì)寧人，在當(dāng)?shù)亟M建了一支“飛行蜘蛛”飛防服務(wù)隊，他們就遇到糾紛，扯不清是誰的責(zé)任。
那是一次關(guān)系比較復(fù)雜的飛防任務(wù)，有農(nóng)業(yè)服務(wù)公司、農(nóng)藥公司、無人機(jī)公司，魏新安的服務(wù)隊就是無人機(jī)公司的代表。如果順利完成任務(wù)，皆大歡喜，一好百好。但第一天就碰到了蜜蜂死亡事件，作業(yè)的時候，飛防隊對一塊約60畝的油菜花田進(jìn)行作業(yè)，但附近的蜂農(nóng)表示自己養(yǎng)殖的蜜蜂正在采蜜，受飛防隊作業(yè)的影響，大批蜜蜂死亡。要求三家對此進(jìn)行賠償，雙方就此事爭執(zhí)不下。
這樣的事情在植保圈一抓一大把，有點甚至還鬧到了對簿公堂的地步，飛防服務(wù)隊也是有苦難言。
有糾紛，自然就拿不到錢，人力物力、交通住宿都是一筆不小的開銷。為此，很多服務(wù)隊后來干脆就呆在大本營，不愿意跨區(qū)作業(yè)。魏新安說：“我們現(xiàn)在平時就在山東當(dāng)?shù)刈鳂I(yè)，至少有5千畝的作業(yè)規(guī)模才會考慮轉(zhuǎn)場。”
而另一家河南飛防隊“兵蜂植保”負(fù)責(zé)人楊震卿，有著另外的煩惱。楊震卿是退伍老兵，這支服務(wù)隊也全部是軍人出身，“不是我的兵，就是我的兵的兵，或者是其他的戰(zhàn)友。”這支服務(wù)隊有很強(qiáng)的紀(jì)律性，能吃苦耐勞。“但是當(dāng)兵的孩子太過單純耿直，我們在與人溝通、打交道方面沒有什么優(yōu)勢。”楊震卿說。言外之意，他們在尋找訂單、拿地方面競爭不過其他服務(wù)隊，“但我們對這個行業(yè)還是持謹(jǐn)慎樂觀的態(tài)度，也希望有一些大的平臺來彌補(bǔ)我們的不足。”
誰來為前兩者服務(wù)？
一方面是有著巨大需求的市場，一方面是零散的飛防服務(wù)隊?？此乒┎粦?yīng)求，但服務(wù)質(zhì)量沒有保證、響應(yīng)不及時等問題也是層出不窮。事后沒有第三方保障，出了問題兩頭都覺得委屈。
如何在極度不成熟的市場建立規(guī)則，成為一個亟待解決的問題。
據(jù)飛行蜘蛛服務(wù)隊的魏新安介紹，目前市場上有很多相似的平臺，可以在上面接單，比如農(nóng)飛客、農(nóng)一網(wǎng)、農(nóng)田管家等，“我們當(dāng)?shù)匾灿新?lián)盟，共享一些作業(yè)信息，因為有時候地塊比較大，一家也打不過來。這些平臺我都試過，各有利弊，最近用的比較多的是農(nóng)田管家。”
兵蜂植保的楊震卿也是類似，多條腿走路，“但是最近確實用農(nóng)田管家比較多，訂單量占50%以上，除了有單可接，最重要的是能及時給我們結(jié)算。”
根據(jù)了解，農(nóng)田管家作為一個聯(lián)結(jié)用戶和服務(wù)隊的平臺，類似滴滴打車，用戶需要認(rèn)證，服務(wù)隊需要審核。楊震卿對此印象比較深刻，他說：“除了基本的資質(zhì)審查，還需要考試，主要內(nèi)容包括無人機(jī)作業(yè)流程、安全注意事項、如何應(yīng)對突發(fā)情況、入場前的準(zhǔn)備、如何與農(nóng)戶溝通、作業(yè)后期對現(xiàn)場的處理等。”作為一名退伍軍人，楊震卿覺得這樣的審查考核制度對作業(yè)質(zhì)量的保障至關(guān)重要，基于此，他對農(nóng)田管家產(chǎn)生了類似部隊的熟悉和好感。
而魏新安則對接單這件事更為看重，“農(nóng)田管家是按你所在的位置推薦訂單的，比如你在山東濟(jì)寧，打開農(nóng)田管家APP，會顯示就近的訂單信息，如果太遠(yuǎn)，我是看不到的，就像打車軟件一樣。但是打農(nóng)藥和打車還不一樣，不能兒戲，不能輕易地接單，也不能輕易地棄單，如果太遠(yuǎn)的單你也接，第二天趕不到，影響農(nóng)戶的收成，這是大事。”
作業(yè)完成后，其質(zhì)量和效果也是有專人驗收的，“先是有當(dāng)?shù)氐呢?fù)責(zé)人分別和我、農(nóng)戶確認(rèn)作業(yè)面積，然后我將信息輸入。2-3天后，打的藥就能看出效果了，會再有人和農(nóng)戶聯(lián)系，確認(rèn)是否有效，如果沒有問題，我很快就收到錢了，一般7個工作日內(nèi)都會到賬。”
楊震卿也坦言，訂單和結(jié)算是服務(wù)隊目前比較看重，這是生存的前提條件。他也說：“我認(rèn)為還是專業(yè)的事讓專業(yè)的人做，溝通協(xié)調(diào)我們不擅長，有平臺來提供這項服務(wù)，將農(nóng)田集中連片，方便大規(guī)模作業(yè)。我們也好把精力集中在隊伍建設(shè)上，加強(qiáng)我們的專業(yè)化，把質(zhì)量搞上去。”
這也間接回答了社會上的一些疑問：飛防服務(wù)隊如果在作業(yè)后和農(nóng)戶熟悉了，脫離平臺直接和農(nóng)戶聯(lián)系，豈不是更好賺錢？
首先是土地集中連片的問題，其次是后期糾紛問題，都是飛防服務(wù)隊不愿意花時間和精力去做的事情，現(xiàn)在有人把這活包攬了，豈不樂哉。
低價競爭又從何而來？
農(nóng)田管家一直被人詬病的是低價惡性競爭，就像近日的江西安遠(yuǎn)縣預(yù)防柑橘黃龍病招投標(biāo)一事，農(nóng)田管家以47.8萬元的價格中標(biāo)，遠(yuǎn)低于招標(biāo)書中的預(yù)算70萬元。這讓農(nóng)田管家成了眾矢之的。
但是據(jù)楊震卿說，他在農(nóng)田管家APP上接的訂單，以水稻為例，正常情況下，200畝左右10-12元/畝；千畝以下的面積9元/畝；千畝以上的面積8元/畝，“這不比市場價低，有時候還貴個1-2元。”
那傳說中的補(bǔ)貼是怎么回事？
記者采訪了農(nóng)田管家CEO余洋，他解釋說，并不是所有單都補(bǔ)貼，補(bǔ)貼方式也并不是以優(yōu)惠券、返現(xiàn)的形式。就拿安遠(yuǎn)縣一案為例吧，這次招標(biāo)內(nèi)容是飛防服務(wù)+藥劑。我們有合作藥企，藥劑成本就會降低部分預(yù)算成本。而且我們給飛防服務(wù)隊的報價是市場價，果樹飛防大概在30-40元/畝左右，我們會按照當(dāng)時的具體情況核算出價格后再派訂單。
“飛防服務(wù)隊還是以市場價去作業(yè)，很多人擔(dān)心價格低了，飛防隊就會在作業(yè)上做手腳來保持盈利。但我們是第三方，這個差額由我們來補(bǔ)貼，飛防隊不會偷工減料，作業(yè)質(zhì)量當(dāng)然也不會減低。”余洋說，“這就是我們一直強(qiáng)調(diào)的低價不低質(zhì)。”
可是，余洋在這個不成熟的行業(yè)大把“燒錢”是為什么？
自2016年2月成立以來，農(nóng)田管家已獲得多輪融資，尤其是今年4月完成了5000萬人民幣A輪融資，成為媒體競相報道的熱點。此輪融資由戈壁創(chuàng)投領(lǐng)投，云啟資本、GGV、順為資本、真格基金跟投，融資將主要用于產(chǎn)品研發(fā)。
余洋這樣告訴記者，“‘燒錢’只是我們前期擴(kuò)張的運營方式，在競爭激烈的環(huán)境下先把市場做大、平臺做大，目前平臺飛機(jī)有5000多架，在這過程當(dāng)中，我們致力于樹立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，推動行業(yè)的健康發(fā)展。”
他強(qiáng)調(diào)，農(nóng)田管家扮演的不是一個撮合的角色，而是一個真正提供完整解決方案的提供商，農(nóng)民需要什么我們就提供什么，找最合適的飛機(jī)，最專業(yè)的飛手，在合適的時間用合適的農(nóng)藥來完成病蟲害飛防作業(yè)。我們要做的是別人沒有做，且又很重要的事情。
企業(yè)簡介
北京獵鷹無人機(jī)科技有限公司成立于2015年6月，是一家專注于工業(yè)級無人機(jī)產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的創(chuàng)新型企業(yè)，公 司擁有多名總體、氣動、飛控、結(jié)構(gòu)方面頂尖的技術(shù)專家，是國內(nèi)極少數(shù)能從頂層到底層設(shè)計無人機(jī)系統(tǒng)的廠商。
聯(lián)系電話：010-60860733
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來源：雨辰網(wǎng) 劉璐
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